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牛牛汽车陈琰俊:布局新零售传统渠道创新之路

牛牛汽车陈琰俊:布局新零售传统渠道创新之路

  “汽车行业的革新一定是来自于行业内部,很难被纯互联网人所颠覆。”牛牛汽车创始人陈琰俊聊到汽车新零售的话题时说,“只有对汽车流通行业相当了解,才能真正发现这个行业的痛点和切入点在哪。”

  创办牛牛汽车之前,陈琰俊曾在知名4S经销商集团永达集团任职十余年,负责永达旗下100多家4S店的销售业务。在亿欧汽车的采访中发现,陈琰俊向往一个有机会创新变革的时代,落到对自己和牛牛汽车的期待上,他希望能带领牛牛汽车成为新车集采和分销领域的渠道创新者。

  2016年,国内新车产能达到4000万辆,但销售量只有2800万辆。汽车厂商产能过剩,遍布大城市的4S渠道单店销量增长缓慢,小城市的综合汽贸店又无法接触到厂方安全稳定的车源。针对上游主机厂产能和下游汽贸店的车源痛点,新车集采的价值就体现出来了:左手帮助主机厂渠道下沉,清理库存,右手赋能汽贸店,解决车源困境。

  据陈琰俊介绍,牛牛汽车的新车集采B2B业务可以看作是两条线,以车源为主线,分为纵横两个方向。

  纵向即在互联网平台上搭载自主机厂到汽贸店的车源交易链条,横向上,在车源交易中嫁接金融、物流、保险、后市场等服务。纵向和横向加在一起是牛牛汽车当前的核心业务形态。陈琰俊表示:“目前,我们仍然要更进一步把车源交易做扎实,而基于这些交易量,又横向嫁接金融产品、物流产品、保险延保产品等。”

  在主攻的车源方面,除了平台上的商户车源,牛牛汽车还有一部分自营车源,目前约占车源总量的10%。

  自营车源虽然是向上游厂商直接采购,但不会有实物库存。陈琰俊补充说:“主机厂的销售计划和销售进度总会不匹配,这种情况下就会产生库存车、滞销车,还包括更新换代后的老款车型,针对这些车型,主机厂也希望通过某种渠道快速销售出去,但前提是不能影响它原先的4S体系。”

  牛牛汽车的一部分自营车就来自于主机厂这类库存车。牛牛汽车会承诺在一定时间段内完成销售,并向厂商支付一定的保证金。另外一部分,主机厂也会在牛牛汽车平台上进行寄售,寄售模式会约定销量目标,但不约定销售期限,在这个过程中,平台收取服务性的费用。

  现阶段,汽贸店最大的需求是安全、稳定、有价格竞争力的车源。而汽贸店难以触及到主机厂,他们的车源需求又非常分散。所以,牛牛汽车的自营车源就有市场。

  那么自营车源会不会对平台上其他商户提供的车源产生竞争呢?陈琰俊告诉亿欧汽车,未来自营车源的比例可能会再增加一些,但占比不会很高,SKU还是有限的。

  除了上游的车源资源,下游对汽贸店的服务也是牛牛汽车的业务重点之一。如今,汽车行业的产业互联网平台都讲究“赋能”。在为汽贸店的赋能方面,牛牛汽车从车源、SaaS系统、金融、物流、保险以及后市场等方面,服务小城市的汽贸店。牛牛汽车的服务并不限于此,陈琰俊说:“我们要做的是这些汽贸店需要什么,我们就给什么。他们会给我们提出需求,我们会整合平台上的渠道,补上他们的短板。但目前,小型汽贸店的核心需求还是车源。”

  除了自营业务,撮合交易也占了牛牛汽车平台上很重要的位置。作为平台方,对于撮合交易的双方更多是做一个监管的职能,来确保这笔交易的安全性。陈琰俊坦言:“做撮合交易最根本的目的是提高上下游商户的粘性。在基于高粘性用户的基础,才能完成上游的自营车源的销售。如果没有这些高粘性的基础客户,我们就无法完成与主机厂合作的上万台的车源的销售目标。”

  对于自营车源的销售情况,陈琰俊表示我们会综合考虑销量的最大化和一定的盈利能力。而做自营车辆采购决策则是依赖于牛牛汽车平台上3年以来所积累的交易数据。

  目前,平台上认证注册商户超过12万,全国区域覆盖率达90%,商户数的覆盖率超过70%。向上游采购时,主机厂会提供相应数据,包括库存情况、库存分布、4S店销量等。牛牛汽车的平台上有相应车型在整个市场上的历史价格走势、库存变化情况、需求热度分布等,以及竞品车型的同类数据。用这些数据对车源做价格和利润的敏感性分析,再来决定这批车要不要采。

  在销售时,会数据筛选出有意愿、有能力、有该车型销售经验的商户进行定向推广,而不是在市场上广而告之。销售过程中,也会实时检测市场行情、各地区库存余量、以及需求的热度变化,来动态调整销售节奏。运用大数据,实现科学的采销决策,形成了牛牛汽车的竞争壁垒。

  大城市的新车销售基本已经被4S体系垄断,大多数互联网汽车交易平台都盯紧了三四线及以下小城市的市场。那么,如此发展,会不会出现僧多肉少的局面?陈琰俊和同事调查过市场后发现,一个二三十万人的小县城里不会存在4S店,而是遍布着二三十家小汽贸店,而且近几年的新车增量都在这些小城市,所以在3-5年之内,这个市场会快速增长,问题是如何触达到他们。

  很多赋能经销商的平台打出的旗号都是“汽车新零售”,具体推出的产品也以新车融资租赁为主,目的是降低三四五线城市人们的购车门槛,加速新车流通速度。对于这个看似如火如荼的新兴市场,陈琰俊却提出的不一样的看法。

  他认为,融资租赁产品在国外市场比较成熟,在国内也并非新鲜事物。早在4-5年前已经有一些4S店在做以租代购的业务了。从去年下半年到现在,在二手车市场里的以租代购起了一股风潮,这确实会形成一种新的产品形态。短期之内,这类业务有增长空间,但是,长期来看却存在很大的挑战。

  最适合做融资租赁业务的其实是4S体系,甚至主机厂。4S店或主机厂可以把适合的车源搭配融资租赁的产品通过4S店完成销售,这样的渠道更直接也更便于管控,最终这类业务绝大部分还是会回到4S店的场景中。比如10年前的车贷业务,先是4S店借助银行窗口来办理,然后是银行人员驻点在4S店,再然后是厂方直接推出分期付款的产品,当资本看到一个有效市场后,通常都会采取自上而下的切入方式,越是头部企业越是处于有利位置,也可以获取最大的红利。

  陈琰俊的观点是,现在在其他市场上做以租代购对于长期来讲是有很大挑战的。短期内或许是可以实现报表上盈利,当然是否盈利可能还取决于风险准备金的计提标准,而长期比拼的是车源采集、资金成本、风险管控、二手车处置等各方面能力。实际上,最擅长做这些的就是4S集团,而不是创新的互联网平台。

  他判断,线上平台为经销商提供的融资租赁产品的高增长期也就1到2年,变化的节点是4S店开始大量推广该业务的时候,其他玩家也就差不多该走下坡路了。

  4S体系大船掉头需要时间,但目前有不少4S集团已布局好了自己的融资租赁产品。据陈琰俊所知,4S体系不仅研发体系内汽车金融产品,还会在4S体系间输出金融方案,再做个性化的调整。“预计明年上半年,市场上就会大量开始出现4S店的融资租赁产品。”

  除此之外,陈琰俊对融资租赁的目标客户也有另外的看法。他的团队在调研中发现,其实在小县城里,融资租赁是很难被接受的,真正接受的反而是大城市,而大城市都是有4S店的。这就形成了产品定位与销售区域的匹配悖论。

  在市场上,一开始会对融资租赁这种购车方式比较新奇,但是现在也有一些负面的声音。因为融资租赁的车子可能会出现在4S店附近的汽贸城、二手车市场里,势必会对旁边4S店的价格造成影响,4S店受到冲击后,主机厂一定会去平衡同一个区域里融资租赁和4S店的供给比例,这也会影响融资租赁车源的采集。

  在互联网席卷汽车行业的浪潮中,陈琰俊坚持认为汽车行业的渠道变革一定来自行业内部,而不是纯互联网。汽车行业有很强的行业属性,如果不理解这里面玩家的心态、诉求和痛点,靠试错去调整这个行业的结构,是个太漫长的过程了。他认为:“我不觉得行业外的人可以来颠覆原有的渠道,他们聊个模式可以,真正落地做事儿那就会有问题。”

  但是行业中人也需要嫁接互联网思维,不能过于封闭,借鉴新鲜事物,内外相结合才有机会改变。互联网的优势是在规模化的前提下,因为边际成本的递减,实现超额收益。

  除了互联网手段的创新之外,新能源汽车也是改变的方向。目前传统能源车产能过剩,新能源车企星星燎原,但是新能源车缺乏渠道,这将是牛牛汽车未来的突破口之一。

  谈到未来汽车流通市场,他判断会是一个二元格局:大中城市会以4S店体系为主,但4S店会有内生性变化,会变得更轻量化,会去深刻思考和践行降本增效。而另外一个同样大的市场,是在三四五线的小城市,这些地方就会以汽贸店为主要的消费场景。

 

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787棋牌2019-05-04